揭秘服装批发界的大佬，杭州四季青的“前世今生”

2001年，早在淘宝尚未诞生的2年前，四季青服装市场曾经是国内最有影响力的服装流通市场。2016年，四季青的成交额达到杭州GDP的50%以上。而淘宝及其催生的网红产业链既依赖这个市场，也在不可逆转地改变这个市场。

然而，曾保佑一方丰饶的“四季青”就要保不住了。

江边苍龙背负天，蟠踞千载常蜿蜒；其前横辟为大川，高城鼓角声隐然。龙庙于山家于渊，世为吾州作丰年。

两句诗词出自旅居过杭州的南宋诗人陆游的作品《乌龙庙》。

现实中，杭州乌龙庙原址位于现江干区新业路——也就是老杭海路上。相传这是一条由老杭州城钱塘江堤坝改建而成的旧国道，顺此一路向北可途径钱塘江入海口——海宁盐官，直抵上海金山而得名，而老杭海路的自北向南的尽头便是今天“四季青服饰城”的所在地。

服装微加工了解到，现今四季青服饰批发市场区块为杭海路东向南尽头至清江路东向西所构成一条长达1.6公里线路，从地图上看正好是一个对着钱塘江的胜利V字。

无数批发商人、淘宝商家、创业者28年来从一所有到发家致富都仰仗着这片街道，“神店”、“爆款”、“网红”、“网批”这些专有名词和淘宝网历史上所有商家端的玩法都从这里找到出处，甚至今天S2B的概念从这里互联网化的档口中找到依据，并经过理论化后开始向全国范围批量复制。淘宝网成功的背后，身为本地商家货源地的四季青居功至伟。

2017年9月18日，四季青集团内部讨论会上。当一位档口商家代表再次提出了关于集团是否能够保证老市场不会拆迁的问题时，集团董事长祝浩泉神情严肃，他表示自己无法做出这样的保证。由于国家和地方产能结构调整，人口压缩外迁是大势所趋。

“四季青拆迁”眼下已在倒计时。对于几十万仰仗这块土地生存的批发商人和几十、甚至上百倍的电商卖家来说，这绝对是一件惊天动地的大事。我们仅凭四季青日均承担起淘宝网各类目数十亿元成交额一项，其拆迁问题就足以触动庞大相关利益体们脆弱的神经。

自从电商兴起以来对实体的冲击，或围绕电商与实体间无数利益体纠葛不清的关系，过往几十年的大风大浪都挺过来了。在“五巨头“守护下，市场二十余年的稳定局面似乎在近在耳畔的推土机声和S2B概念下强势崛起的网批模式中变得扑朔迷离，尤其是四季青门口站着那位十几年来无时不刻都想冲进来分蛋糕的巨头——阿里巴巴。

当狂风和海水激战时，只有勇敢和镇定的水手才能抵达彼岸。

一、电商之都——杭州

当我们的故事围绕四季青这个庞大的命题时，首先自然逃不掉的是其所在地城市，电商之都——杭州。

彼时南宋故都开始现代化觉醒，其自我定位在30余年来已经发生了四度更迭：

1979年，改革开放定位于全国重点风景旅游城市，经济发展以丝绸纺织工业和电子仪表等轻工业为主；1993年，定位修正为国际旅游城市和历史文化名城；2005年，再次修正定位为国际休闲旅游之都；2016年G20后，杭州宣布定位为现代化国际大都市、世界名城

随着定位的变化，诞生于80年代末90年代初的四季青批发市场是这座城市在互联电商产业起飞便前给到这座城市的一个原始加速度。早在淘宝网诞生前的2001年，四季青就已经成为了中国最大的服饰批发基地。而早期中国服装行业在那个没有电商的年代，如果不是各地的服装批发市场，许多中小企业是很难有其他渠道进行销售的，因此当年的四季青充当的，就是今天淘宝网所正在扮演的角色。

二、四季青的 “精英” 们

淘宝网男装行业冠军，1990年出生于浙江衢州的余宝玉，2017年9月初刚刚续租了他在杭州清江路“清泰南苑”的房子。尽管早已财务自由的他在钱塘江对岸也购置了新房，但今天他仍然坚信曾经生活过的这里能继续为自己带来在生意场上的顺利。

四季青地区的众多传说中，最神一个的莫过于 “清泰南苑“小区——这是一个背靠四季青的老小区，历届淘宝网卖家大会的主人公都能在这个小区里悉数凑齐。仅就余宝玉住的这栋楼里，邻居就包括前文提到的老李，淘宝女装日常销量第一的毛菇小象创始人郑晓峰，以及淘宝女装网红店主雪梨朱宸慧，ALU方婧，于MOMO等。

上：于MOMO，雪梨朱宸慧，ALU方婧；下：毛菇小象郑晓峰，胖胖哥余宝玉

“我不相信什么运气，但我从不质疑这里获得机会的成本会比其他地方来的低的多。”

余宝玉将“好风水“归结于这里距离市场的核心商业区块仅百米的区位优势，为自己在近5年来所节省的大量时间成本。或许这些时间大多用于其个人电商生意上，所以综合下来随着附近电商人的生意越来越好，而清泰南苑的好风水也因此而得名。

显然极佳的区位优势，对于本土电商产业的助攻，正向作用几乎是决定性的。

甚至于2016年杭州G20期间四季青批发市场被迫停业，仍然有数以万计的杭州电商卖家组成浩浩荡荡连绵数公里的车队将团队迁往江苏常熟等地，因为四季青的商户们对淘宝上的生意是一天都不敢耽误。

四季青与阿里领衔的中国电子商务产业间的关系是相互依赖，相互依存的。

很多人来杭州就是为了做电商，其实不是因为距离阿里有多近，而是电商的整体氛围对运营思路有着极为深刻的影响。

7年前来杭的老李正好处于淘宝红利期，经历过盗图，刷单，卡“豆腐块”等老电商人必经之路后，因2011年7月1日淘宝网出台新规的DSR评分导致其店铺一夜消失，他即刻转进了正处于上升期的天猫，玩起了当时杭州地区最流行的“战略性亏损”——即以极低的亏损价格出售某单品，进而带动全店流量和销售业绩完成早期店铺起步的一种风险系数极高的电商战术。

伴随着天猫商城的红利期截止于2013年底，淘系商家不得不开始转型，四季青商家走到了一个四叉路口。一部分人选择继续坚守淘宝网维持现状，部分商家尝试走原创品牌线路诸如前淘宝男装冠军“大儿童古古”创始人胤燃所创的“云集”，极少数人尝试走全新概念吸引资本市场，诸如原淘宝女装莉贝琳店主冯敏的孵化器模式，而老李则选择了相对靠谱的后退一步——2013-2014年间四季青档口的涌入了众多专注电商渠道批发的新玩家，他们大多是早年淘宝网、天猫王牌的商家，对比那些专注传统线下批发的档口老板，江湖上有了所谓新市场、老市场的说法。

“无数相识的商家在我面前倒下，他们完成0-1再到重新清零，可今天我们都已经不再年轻，现在让我再去爬四季星座那20层，就算身体能扛但我出个意外家里老婆孩子怎么办？”

老李举例，当年档口拿货一件T恤拿货价格25元，今天拿货可能至少45元，但问题是淘宝网的零售价格这几年却没有在涨，商家的利润下降是近年来大批淘宝商家出走其他平台或转入档口的一个重要因素，“之前赔率1赔10，现在1赔1，且现在风险高了几十倍不止，我背后一大家人，你说这把怎么赌？”

那么当线下渠道批发与电商渠道批发相撞于四季青时，会发生什么？

截止2015年，四季青线下批发业务与上线批发的比重还维持在6：4，但2017年时已经变成了4：6。随着大量专业的线下网批市场诸如四季星座、电商基地等开始登场，传统货品的落到新市场进而流转效率发生的疯狂攀升，造成了以中纺中心为首的老市场们的恐慌。

“但之所以当时说新市场抢生意，是因为2014年底之前电商平台还是以给传统线下清库存做下水道工作为主，换言之大家卖一样的货但线上的渠道就是比你高效，但2015年初的线上势头已经挡不住了，毕竟当年清库存的任务已经圆满结束。”

过往线上与线下批发档口间的矛盾自然很正常，但当消费端需求以线上为主引导实体市场时，那些拒绝给电商卖家供货的档口只能是自己的作死行为。

“不是我空口无凭，阿里十几年来培养了用户网购的习惯，今天这群用户从20多岁变成了30多岁，难道现在吼一声新零售，用户就去线下了？实体占比不会降到零那么悲观，但占比越来越低肯定是大势所趋，因为用户的习惯已经被培养，很难再次改变。”

也许是巧合，江对岸长期跟四季青市场唱对台戏的阿里B2B在这时突然诡异的向四季青主动寻求合作机会。

那么为什么此时阿里会寻求与四季青的合作？

久攻不下。从1688的平台核心思路看，货通全国的采购批发必须打掉中间线下环节，才能进一步实现批发采购电商化。但四季青市场环境稳定，山头坚挺，技术层面内部商家自主更新玩法并提升商户效率，外部既不缺市场又不缺钱。因此在此种状况下，过往十年来1688对档口商家的软磨硬泡都未能起到有效的吸引作用，而堡垒是最容易从内部攻破的。阿里选择与五位大佬中综合实力最强的中纺中心老板吴文宏合作是其步步为营的战术思想。淘宝货源地不能丢。杭州是电商之都，杭州本土的商家大多是淘宝网的种子商户，也是在全国任何地区商家占比全国市场份额中最高的一个群体，而四季青的服饰行业商家占据了他们中的绝大多数，“假设四季青的商家明天停止给淘宝商家供货，至少淘宝网服饰行业基本就完蛋了”某市场高管甚至直言四季青对于阿里的重要程度甚至高于当前天猫与京东拉来抢去的KA商家。四季青的不可控性。2014年开始，伴随微商的兴起使得市场的销售渠道已经不像过去那样如此专注淘宝、天猫。而当货源地一旦落入竞争对手之手，对于阿里的电商业务是类似“自己减1分，对手加10分”的存在，掐住供应链比争夺商家更为致命。

对于一些地方产业不成熟且需要外部流量支持其当地发展的地区来说阿里平台显然是个解决销路的好东西；但对于四季青这种本身已经高度互联网化，且在数十年间商家与客户关系与默契都磨合到了极高的水准下，实体+网络的叠加是效率最高且符合市场管理者、档口经营者、电商卖家三方利益。

三、S2B概念提出者 曾鸣

2017年5月26日，上午9：30分，杭州JW万豪酒店。

时任阿里巴巴集团首席战略官，内部人称“参谋长”的曾鸣老师作了主题演讲，并提出了一个全新的商业模式——S2B（Supply chain platform ToBusiness），这是他继5年前讨论并提出关于C2B概念以来对新商业模式所做出的第一次修正。

大学教务长-S2B概念提出者 曾鸣

长达三十分演讲的最后，曾鸣老师将现象的本源直指杭州四季青批发市场。

“那些没有设计和产品开发能力的小B，四季青这样的供给平台支持他们在商品方面的需求，而小B需要做的仅仅是跟客户互动，挖掘需求，甚至通过产品预发布来让客户参与产品的设计。”

这头的演讲刚结束，那头的四季青忽然沸腾了。“网商园”创始人李红平说：“做了7年，没想到第一次被人认可的对象竟然是曾鸣老师。”

“四季青网批第一个产品诞生于一个叫571998的BBS，是一个商家自己开发的。论坛直接对接淘宝网，板块按照你所在的市场的楼层划分，571998的展示档口款式不多主要是因为彼时商家档口的款式也不像今天那么多，该模式就像最早的一样，只是展示获取线索的平台。”李红平指出该论坛在当时建立的初衷并非商业化或是有涉足网络批发的念头，其目的纯粹只是为了方便档口商家提升效率，降低沟通成本，仅此而已。

但当我问及该模式目前所面临的难点时，几乎所有的相关利益者给出的统一回复都是：阿里巴巴是他们头上的一座大山。

由于阿里B2B是这样一个庞然大物，伴随着四季青市场板上钉钉的拆迁，且在过去数十年间合作、竞争、再合作、再竞争的轮回中始终未能真正染指市场业务，今天有了机会。

市场存在不稳定性，存在契机；网批份额超越线下，同时也有了可以快速复制的S2B供应链平台。因此无论是对于打算走商家服务型的“网商园”平台，还是走市场增值服务型的“四季星座网”，或是走现金流平台的“杭州女装网”，对于阿里这样拥有技术、数据、资本的巨头来说想要干掉它们并自己做或者选择合作只是一道怎么都得分的选择题罢了。

而这一系列平台方与四季青相关联的几十万商家所担心的问题是：一旦阿里进入后，是否会将档口除阿里零售平台外的其他平台业务拦腰斩断？

尽管对于平台方而言，这显然符合他们自身的利益，但对于依靠租金活命，和依靠批发成交量苟活的商家而言，地租肯定不会因为某个平台的介入而下降，且持续上涨是无法避免的大势所趋。

档口B端用户的成交80%来自于那20%的老顾客，因此新流量对他们来说并不具有像淘宝卖家的B端那样具有吸引力，更何况B2B市场商家间依靠的是长期稳定的合作关系更不是所谓的“一次性买卖”，而唯一所需要的仅仅是像网商园、四季星座或者杭州女装网那样通过提升交易效率，减低沟通成本的服务，仅此而已。

大自然之所以能够产生令人震惊的多样性，是因为他的本质是开放的。实体市场其实和任何一家电商平台一样，也是一个生态圈，也同属于大自然的一部分。当商业环境也要像大自然一样保持相对平衡时，则必须让外界干扰低于其自我调节能力，反之则会导致生态失衡，物种灭绝。

正如曾鸣老师的所言：

未来的所有的一切都是服务，产品只是你服务实现的一个中间环节，S和小B之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。

另据悉，海宁市与四季青集团达成战略合作的200亩土地已经批下，而先前建立的九堡新四季青市场在近年来也已形成规模。终有一天，杭州市区钱塘江畔的胜利V字会消失匿迹，但沿老杭海路一路向北，无论是九堡还是更遥远的海宁，我们仍然能看到乌龙庙庇佑下兴旺繁茂的“四季青”。

因为这里是勇敢者的家园。

这里也曾是作者从小长大的地方。

今天就分享到这里了 我是服装老王 下次分享再见