连接10万名代购，月GMV过亿，品牌库存分销平台“爱库存”获5.8亿元B轮融资

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编者按：爱库存在平台、品牌方、代购和消费者之间建立起了协同分销网络，月GMV已突破1亿元。

投中网获悉，“爱库存”今日获得5.8亿元人民币B轮融资，由君联资本领投，钟鼎创投和建发集团跟投。此前，爱库存曾获得来自钟鼎创投的1亿元A轮融资。本轮融资结束后，公司将扩张团队，拓展品牌方和b端的资源。

这是一个基于当下火热的微信生态圈、以非爆款逻辑分销商品的社交电商玩法。其分销品类，是此前被品牌方视为“不良资产”的库存。

爱库存创立于2017年9月，定位S2b2C模式的微商代购分销平台——品牌方提供货源和商品信息，b端微商、代购将商品信息转发至微信朋友圈、微信群中进行销售，并向C端买家提供客服、发货等服务。

通过这样的机制，爱库存在平台、品牌方、代购和消费者之间建立起了协同分销网络，一方面解决了微商渠道有限、难以找到低价正品货源的困扰，另一方面提升了品牌方的商品和资金周转效率，帮助其解决库存积压。至2018年5月，爱库存平台月GMV已突破1亿元。

该公司由在移动营销和服装耕耘多年的两位老兵联合发起。创始人王敏是程序员出身，曾操盘淘宝客的生意。联合创始人冷静则在服装电商行业从业十余年，积累了上千家品牌方资源。

根据爱库存提供的数据，其平台合作品牌数量已超过1000家，包括耐克、阿迪达斯、拉夏贝尔、Lily、森马、美邦、利丰、CK、大嘴猴、膳魔师、MK、Kate Spade、FURLA、潘多拉、施华洛世奇、水星家纺、罗莱家纺等，涉及轻奢、运动休闲、男女装、童装、内衣家居、配饰、美妆等品类。

社交电商去库存，一个变砒霜为蜜糖的故事

在电商出现之前，商品主要以线下订货会的形式进行分销，周转效率很差。一批货、一笔钱一年仅能流转一到两次。有了淘宝、天猫、唯品会等电商平台之后，商品、资金的周转周期从年缩短到了月。但爱库存创始人王敏观察到，商品供应链中仍然存在一个明显的问题：供给和需求之间，有时空错配。

以服装行业为例，品牌每年生产成百上千款服装，仅通过专柜销售难保全部售罄。以前，品牌方消化库存的主要方式是降价促销，或在唯品会等电商平台上销售。

但这两种方式能够解决的问题很有限。品牌方顾虑品牌形象，同时需要维护和经销商、代理商共建的价格体系，因而不会将折扣降到很低的水平。而快速发展的电商平台又反过来对品牌方造成刺激，催生了很多“电商专供款”。电商从去库存的渠道变成了库存产生的来源。

囤积下来的商品成了品牌方的“不良资产”。而另一边，低线城市的市场需求还没有得到满足。一线城市不再流行的“过季款”，对三、四线城市来说未必。

2015年，王敏初次试水去库存。他在上海开了品牌折扣特卖场。本意是想学习美国一家成熟的库存处理商T.J.Maxx，以线下连锁店的方式，分销品牌商品。但让他头疼的是，中国店面租金过于昂贵。租金在T.J.Maxx的总成本中仅占3%-4%，但对王敏来说，这个数字涨到了17%-18%。T.J.Maxx每年超300亿美元的销售额，在中国是没法复制了。

此时，王敏发现，每天都会有一批人举着手机来特卖场，把衣服铺在地下拍照，发到朋友圈或微信群中，以正品“地板价”为卖点售卖。如果微信上有人说想要，他们就现场下单，把衣服打包带回去发货。买家通常是三、四线以下城市或乡镇里的老乡，尤以女性居多。

渐渐地，在特卖场的总销售额中，被这些代购买走的衣服占比越来越高，接近70%。王敏观察到，品牌下沉需求和低线城市消费升级趋势正在叠加，一定存在一种高效、低成本的方式，让库存到需要的人那里去。

王敏暂停了特卖场的业务，租下一间仓库，专给代购拨货。出乎他意料的是，品牌方很欢迎这样的操作方式。此前特卖场的商品较低的价格影响了品牌专柜正价商品的销售。而仓库相对私密，离专柜也比较远，代购通过微信售卖，搜索引擎不好搜索到，这对品牌方是一种保护。

尝到甜头的王敏开始主动开拓渠道，除了常来仓库找货的300来名代购之外，他还拉拢了此前积累的淘宝客资源，逐步搭建起一个品牌和代购之间的平台。2017年7月，爱库存App上线，到现在注册代购已有超10万名，且以每天几百名的速度增长。

和主打“3个500（500个优质品牌，500家优选工厂，500个创意）”的云集不同，爱库存涉及的库存，SKU数量更多。爱库存会完成为产品拍照、撰写文字介绍等工作，代购可以一键转发至微信群或朋友圈。

现在，货物基本存储在品牌方自己的仓库中。下单后，品牌方会将商品发货给代购，由代购自己完成二次物流，向买家发货，品牌方和平台都不掌握买家地址。这样一来，代购将受益于爱库存的议价能力和丰富货源，同时也保护了自己所掌握的C端买家信息。

每个代购都是一个小型门店

在由“人货场”构成的零售体系中，以前是消费者自己逛商场、逛淘宝去找货，爱库存则让b端卖家通过微信，以内容信息流的方式，直接把商品推到C端消费者面前，激发购买增量。此前以店铺为中心建立的信用体系，被社交关系中的信任关系所替代，消费行为变得更加高频、低价。

人货场的关系转变了，品牌方、平台方、代购在爱库存平台上紧密相连。其中，代购是连接品牌和C端消费者的关键节点。

据艾瑞咨询的《2017年中国微商行业发展报告》，2017年，中国代购行业从业人数已突破2000万，市场总体规模达到6835.8亿元，同比增长89.5%。职业微信代购通常有2000-3000名微信好友，运营着数个微信社群，具备相对成熟的带货和分销能力。

这批人中，相当一部分来自于淘宝体系内的淘宝客。淘宝上的卖家，自己掌握货源的仅占八分之一，剩余大部分做的都是通过图片来分销别家货源的买卖。最近一两年来，由于淘宝流量严重向头部倾斜、价格体系也产生了一些混乱，这些小卖家基本丧失了竞争优势，开始把根据地转移到大家互不干涉、各自卖货的微信生态圈。

在本轮领投方君联资本看来，社交电商很接近线下商业生态，每个代购都相当于线下的一个门店。君联资本曾投资拉夏贝尔，契机就是抓住shopping mall带来的流量红利，在shopping mall中迅速拓店。而现在，到了在线上拓店的时候。

君联资本合伙人王文龙也表示：微信生态的成熟带来了许多新的商业机会，品牌库存的社交电商很好的利用了去中心化流量的特点，天然适合分销宽SKU+低深度的库存商品。爱库存基于真实的市场需求——品牌高效去库存，代购能够轻松挣钱，消费者则能以不贵的价格得到正品好货——抓住社交电商的机会乘风而上，同时有清晰的供应链价值沉淀。创始团队价值观正、战斗力强，对品牌和个体创业者群体的理解深刻，未来有机会进一步做深价值链，继续探索有自己特色的商业创新。

目前爱库存为代购设定了“宽进严出”的注册门槛，要求平台注册代购月销售额不得低于一万元，否则其代购资格将在下个月取消。王敏透露，这个规定的目的在于阻止散客，保证代购职业化。

差价是这一体系得以运转的原因。夏季品牌方库存尾货的均价在100元以下，足以进行分销，同时保证代购提成20%左右。

爱库存已经着手帮助品牌方做库存管理。王敏透露，头部品牌信息化程度普遍比较高，但腰部品牌则参差不齐，很多都没有自己的WMS仓储管理系统。

2018年，爱库存的预期是完成30亿元成交额，团队规模拓展至千人。同时开展全球化布局，通过Instagram等社交平台和线下门店同步拓展业务，向东南亚、非洲、俄罗斯、拉美地区等海外市场发展。