加盟的这种商业模式，真的都只是厂商在割韭菜吗？

不请自来。

加盟，是品牌连锁企业在布局市场和运营终端时最常用的途径之一。

品牌方作为加盟管理的“大家长”，一直是渠道加盟模式下游戏规则的制定者，对于加盟商营运政策的制定，一般具极大的话语权。因此，层出不穷的加盟商营运政策，常常被加盟商认为是“割韭菜”的镰刀。另一方面，品牌方也觉得非常委屈，为什么一个花费很多资源才制定下来的政策，会受到很多加盟商的抵触甚至是反抗呢？

可见，想要做好品牌加盟，不是一味地埋头卖货即可，还需要了解品牌与加盟商之间的合作模式，找到品牌与加盟商的和谐共生之道。

原色咨询通过多年服务、深入调研了各类加盟连锁品牌商和加盟商之后，提炼了加盟生态中五个不同阶段的关键问题，与大家分享交流原色咨询关于连锁企业及加盟商生态管理常见难题的一些解法：

1. 选：双向选择，品牌平台，应该开拓什么样的加盟商？加盟商，选什么样的品牌平台？

2. 用：合作规则，什么规则能有效的连接平台品牌商和加盟商，持续维系共赢的生态？

3. 育：因材施教，平台品牌商和加盟商，如何相互学习、取长补短、共同成长？

4. 留：无利不起早，如何分配利益，才能最大化激发双方的动力和能力？

5. 退：聚散终有时，如何平稳地退出合约关系？

一、选：双向选择：品牌平台，开拓什么样的加盟商？加盟商，选什么样的品牌平台？

平台品牌商，简单粗暴地按增速分为两类：

年扩张门店数量≥现有门店数量的30%的快速扩张型；年扩张门店数量＜现有门店数量的30%的稳步经营型；

平台品牌商，需结合自己的扩张速度和核心能力来寻找适合的加盟商伙伴：

快速扩张型+擅长营运，适合找投资托管类的加盟商，这样品牌商往往可以以类直营的强管控模式，深入加盟商门店的日常运营管理，并借助加盟商的投资实力，实现快速扩张；快速扩张型+擅长营销/供应链，适合找事业追求类的加盟商，品牌商为加盟商解决前端营销宣传和后端供应链供给等环节，借助加盟商的经营主动性和创业意愿实现扩张；稳步经营型+擅长营运/营销/供应链，适合找亲力亲为类和事业追求类的加盟商，前者自己管理、自己运营，能帮助品牌商建构稳定的基本盘，后者则具备创业的品质和能力，能为品牌商实现扩张。

加盟商群体，按照经营参与度划分为3类：

亲力亲为类，身兼门店投资方、店长、店员多职，基本全部时间参与门店经营，核心目标是稳步经营，补充家用；事业追求类，身兼门店投资方、兼职店长，部分时间参与门店经营，核心目标是在做出一定规模、取得创业成功后，有继续复制扩张、做大规模的主动性；投资托管类，仅作为投资方，基本不参与门店经营，核心目标是较高投资回报，风险可控；

加盟商群体，需要结合自己的能力长短板来考虑什么样的平台品牌商适合自己：

亲力亲为类：以经营稳定，风险可控为导向，适合找稳步经营型的品牌商，跟着品牌商稳扎稳打，经营好自己的一盘小生意；事业追求类：以取长补短，共同发展为导向，适合找跟自己能力长短板互补的品牌商，如果自己供应链不足，则找供应链强的品牌商；如果自己营销不足，则找营销强的品牌商；投资托管类：以投资回报率和风险程度为导向，适合找快速扩张型品牌商，拥有更好投资政策。二、用：合作规则，什么规则能有效的连接平台品牌商和加盟商，持续维系共赢的生态？

对于加盟商而言，透明、简单、平衡是加盟商对平台品牌商的基础要求，任何朝令夕改和隐藏猫腻的政策都将会对加盟商造成巨大的伤害，严重损害加盟商对于平台品牌商的信任。

当信任危机产生时，合作就成为了鸡肋。

对于平台品牌商而言，让加盟商在相对宽松、平等的环境下发挥经营主动性，同时需要提升奖惩的严肃性，对红线条款保持敬畏，则可以使得双方进入良好的运转轨道。

因此，平台品牌商在设计合作方案时候，应当从需求调研、规则共建入手，正式发布并保持复盘提升：

1.需求调研阶段：

平台品牌商需要通过数据分析、访谈调研、神秘顾客等方式，深入了解平台品牌商内部各个部门、各个区域分管的声音以及加盟商当前的生存状态和潜在需求，识别出各个管理部门和加盟商各自的核心痛点，并以解决痛点为导向设计规则和制度；

2.规则共建阶段：

平台品牌商既要考虑全国一盘棋的规则规范，建立起品牌的一致性、可信度；

又要充分考虑不同类型、不同等级（含不同区域）的加盟商特征，结合他们不同的需求来制定对应的规则，实现跨类别、跨等级、跨区域的差异化管理；

同时需要引入优秀加盟商作为专家组，共同商讨一些规则细节，听取专家组识别到的难处和空子，并设计匹配相应的复盘反馈机制，保证规则制度能够获取到一线的反馈，提升一线对制度的理解和认同；

3.正式发布阶段：

平台品牌商需要用正式文件的形式，通过可触达到全体加盟商的渠道进行发布，同时需安排相应的宣导小组、培训课程等，保证加盟商能够对规则和制度理解到位；

4.复盘提升阶段：

定期收集加盟商对于规则和制度的反馈，按照规则期限和业务调整，定期对规则制度进行更新，保证与时俱进。