妆小二美妆：开淘宝店不只是代购那么简单丨百强电商⑧

毗邻香港、代购起家，渠道优势带来的高性价比是妆小二美妆最核心的竞争力。

本报记者 时林平

在成为淘宝店主之前，小二是一名专业的3D模型师。“原先的工作我干了3年，感觉开始进入瓶颈期了。”对于小二来说，创业的目的其实很单纯，一是因为年轻人的一股拼劲，二是现实环境下，要想在深圳生存下去，一份长久的职业规划是必然条件。

2014年，正值淘宝全球购开始运行，代购在毗邻香港的深圳火了起来。小二放弃了原先的高薪工作，开始创业。转眼间，由他创立的妆小二美妆已经走过了6个年头。

代购起家

“创业第一年基本都在路上”

妆小二美妆的前身叫做“小二香港站”，和深圳大多数淘宝美妆店铺一样，代购是小二的起点。“最开始我连很多化妆品品牌都摸不清楚，是客户在推着我走。”万事开头难，从一个什么都不懂的化妆品“小白”到如今专业的淘宝美妆店店主，个中艰辛可想而知。

“创业第一年无论风吹日晒，都是每天早上8点出发去香港，晚上六点回到深圳，再进行打包发货，可能要到晚上11点才能吃上饭。”创业之初，“累”是小二最大的感受。但他同时也清醒地认识到，那时候的经济来源就是在港深间一遍遍穿梭，不跑没有办法在深圳生存。也正是由于这一趟趟来来去去，逐渐积累了一批最早的粉丝，淘宝店也开始有了起色。

最开始小二的选品逻辑很简单，什么火爆就卖什么，小二认为，爆品本身自带流量，对于刚起步的淘宝店铺来说，既可以保证收入也能提高效率。从创立之初到2018年，韩妆正是风口，店铺内基本都是日韩产品。

2018年，《电商法》颁布，小二立刻就前往香港专门承接了一个仓库做直邮，虽然成本很高，但小二始终认为，对于店铺来说，这种摸索是必要的。2019年，继续探索直邮仓的同时，小二也转变了经营策略，销售的品类开始以欧美大牌为主。

在小二看来，欧美大牌做直销更加合理，可以相对规避日韩产品客单价低导致的高成本问题。据了解，目前店铺仍是以彩妆为主，大概能占到7成，“在这个行业里面，其实彩妆的盘子会比护肤小一些，所以对于我们这种以彩妆为主的店铺来说，合理保证利润十分重要。”小二告诉记者，在转型做欧美大牌之后，店铺的客单价几乎翻了一番，2019年也成为了开店以来妆小二美妆销售成绩最好的一年。

渠道优势带来高性价比

渠道优势所带来的高性价比，是小二眼中店铺最核心的竞争力。在深圳起家，地域上的先天条件意味着妆小二美妆的成本价更具优势，性价比自然也就更高。据小二介绍，店铺目前依托的仍是淘宝本身的流量，因此产品的价格是吸引消费者进店消费的最主要因素。

虽然定位于中端偏上，店内产品如今也是以欧美大牌为主，但妆小二均价仍控制在240元上下。另据了解，目前店铺客单价也在200元左右，主要受众仍然是大学生。“日韩产品起步、彩妆为主，年轻人应该是店铺粉丝里面比较多的，很直观的一点就是收货地址大部分都是某某大学。”

学生党最为关注的就是价格差，小二直言，“同样一个产品，消费者当然是希望能够以最低的价格买到，所以我们也在努力地控制成本来保住这个优势。”

受众群体决定了小二的选品策略必然是跟着潮流走，借助于第三方平台比如小红书、抖音里面用户的分享来分析产品的风向，再借助爆品盘活整个店铺是之前小二选品的逻辑。不过，今年的特殊情况让小二有了一些新的转变。

“店铺今年其实并不存在销量最高的单品，上半年彩妆整体下滑以后，再去推爆款耗费的成本会更高。”小二认为，当前店铺整体应该保持一个动向的状态，虽然主旋律仍然是跟着市场和消费者走，但也应该做一个阶段性变换产品的规划。

多渠道、多品类战略

助力店铺长远发展

“不把鸡蛋放在一个篮子里”是小二的经营哲学，尤其是在经历了疫情大考之后，小二更加深刻的认识到，只有多渠道的发展才能帮助店铺真正抵抗风险。“疫情在国外仍在持续，未来其实很难预料，多渠道发展才能真正提升店铺随机应变的能力。”

因此，今年7月，小二在深圳开了第一家线下店铺。随着电商直播势头的强劲，以往更多的是线下美妆店入局线上，妆小二美妆作为一家发展良好的淘宝店却在实体店最艰难的时期开始布局线下，对此小二有一套自己的理论，“越是艰难其实越是入局的好时候，虽然成效可能不如以前，但是在各项成本上的付出会被压的更低，风险也更小。”

除了在渠道上进行多元化的探索，品类上小二也有了一些新的想法，用他的话说是类似于从“李佳琦”到“薇娅”的转变。作为一家专注于彩妆的店铺，业务版块单一是妆小二美妆目前面临的最大风险，拓展品类刻不容缓。因此，小二首先提高了店铺内护肤品类的占比。

此外，通过其他品类引流也是店铺目前发展的重点，“除了化妆品，我们现在在私域里面其实还会涉及到一些日常生活用品，甚至还有水果鸡蛋。其实卖这些产品相当于是零利润，它起到的作用主要是全方面的服务消费者，帮助消费者看到我们的价值，进而提升我们的客户黏性。”通过私域和消费者建立强关系，以此帮助店铺成功转型为多品类运营，是小二下一步的计划。

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